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  台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍
  建立有效、成功的溝通模式,是創造客戶價值的必經之路


  本書提供絕佳的經驗分享,適用在不同產業的銷售型態,是一本不可多得的業務工具書。

  業務領域的重要觀念,可以歸類為四個主題:業務管理、銷售技巧、銷售團隊、客戶服務。各主題所延伸出的重要觀念,本書均有完整的理論描述與案例說明。

  作者以業務人員、業務主管、管理顧問、銷售訓練講師的多重身分與角度,全方位剖析業務工作的「硬理論」與銷售活動的「軟技巧」,適合不同產業的銷售人員參考與應用。全書內容涵蓋銷售循環中的各個流程,從開發客戶、銷售談判、成交締結、售後服務等,作者均提供精闢獨到的見解與淺顯易懂的案例,串連成一套完整的銷售管理系統。對於想要快速掌握銷售工作重點的業務人員和主管來說,是一本實用的業務寶典。

作者簡介

吳育宏

  國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。

  曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,並在電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,擁有豐富的國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理經驗。







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之一
深入的學習和探討才能造就一位成功的業務員

蔡根棟 敦義五金公司董事總經理
在職場超過四十年的歲月,歷經了台灣經濟起步和快速成長的六十、七十年代,從事的工作也和行銷及業務脫不了關係,讓我在界臨退休階段有無限的感觸。

當年提著「零零七」手提箱近乎毫無方向的奔向各大洲,拜訪不同對象爭取訂單,讓生產工廠得以製造、外銷,見證了所謂的「台灣奇蹟」,憑藉的不是滿腹的經論或經驗,而是一股台灣「憨牛」的鬥志和精神。在民智未充分開發,資訊尚不流通的時代,行銷所有可能碰到的問題,憑良心說絕大部分適用瞎子摸象的方式在錯誤中學習成長。五十年代外銷業務除了農產品和非常低階的聖誕燈串等所謂工業產品之外,其他幾近於無。很自然的相關國際貿易、業務開發、產品設計規劃及銷售策略等書籍少之又少,因為連學者都沒有足夠的學經歷可以出版相關的參考書籍共享於社會大眾。

七十年代以後託台灣出版界澎拜發展之福,坊間相關的行銷、業務乃至營業管理和策略規劃的書籍,在一瞬間充斥於社會。反而因為太多類似的參考書籍,讓讀者無從選擇,甚或可能閱讀了錯誤的書籍而導致認知的偏差。加上經濟狀況的改善,年輕的一代漸漸失去了前一代人渴望求知的意願而遠離閱讀習慣。事實上,以今天的教育水平和資訊流通的速度和遍及性,台灣應該可以培養出更精銳更有戰力國際行銷團隊。育宏君的這本書提供了一個行銷業務從業人員簡便、易懂、容易學習和參考的方向,由個人的能力訓練到團隊的合作管理及複雜的客服問題,都給了年輕朋友們快速成長的捷徑。

書中最讓我心有戚戚焉的是「客戶永遠是對的嗎」這篇內容,文中提到在接單時由於沒有注意到客戶所開立的馬達規格錯誤,雖然使盡全力滿足了交期,但是成品到了國外一開機卻是災難的開始,因為控制板燒毀、機器無法使用。個人在十五年前擔任國外營業副總時也有類似經驗。

五金連鎖大賣場的某客戶下了訂單,公司的營業團隊按過去經驗製作訂單確認書供客戶確認,在個人要簽署之前仔細看了一下訂單內容,卻發現某一個品號的表面處理顏色有疑慮。在美國因區塊和住民的習性略有差異,同樣的產品每個大區塊的消費層對表面顏色卻各有喜好。以門鎖五金為例,美國東北部(新英格蘭區域)多以黃銅色或古銅色為大宗,而東南地區由於天氣熱和拉丁移民較多偏好不鏽鋼色澤。而那一次客戶的採購可能因為太忙或是疏忽,有相當大數量的表面處理訂成不鏽鋼顏色。當然我們可以照訂單執行,但是兩個月後當貨櫃到達時,採購也必然會被炒魷魚,因為缺的貨沒進而到的或卻要長眠於倉庫之中。

美國人很愛面子,如果當時直接指出他的錯,雖然幫了他大忙卻未必會得到他的感激,反而彼此在心中有一些疙瘩。因此個人親手寫了一封電文給那位採購,除感謝訂單外重點是客氣的問他是否賣場有打算做任何促銷活動?因為我們注意到訂單商有不同於往常表面處理的大量訂貨。後果大家應該很輕易可以找到答案,那個採購是除了感謝還是感謝,因為我們保住了他的職位,事實上我們贏得更多;取得了採購的完全信任和確保了未來日子的訂單。

年輕朋友或有志於行銷業務的大眾,或許不一定在職場有機會碰到類似的案例,他日碰到這類狀況如果能借用書中傳達的知識和信息,自然就可逢凶化吉順利解決困境。

在育宏君出書前,班門弄斧略記一點個人淺見就教於各位前輩先知。




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